ZONA SKRIPSI: Skripsi Perbankan Syariah 2

“Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Mempertahankan Loyalitas Pelanggan Pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung”

ABSTRAK

“Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Mempertahankan Loyalitas Pelanggan Pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung”. Disusun oleh Abdul Ghofar Ismail, NPM B0B 02 230, dibawah bimbingan Ibu Hj. Sri Djatnika S. Arifin.S.E.,M.Si., diajukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh Ujian Sidang Program Diploma III Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan Fakultas Ekonomi Universitas Padjadjaran.

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui tujuan, pelaksanaan, faktor pendukung dan faktor penghambat Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Mempertahankan Loyalitas Pelanggan Pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung, dalam Pelaksanaan penelitian, Metode yang digunakan adalah Metode Penelitian Deskriptif, yang memberikan gambaran secara jelas mengenai keadaan perusahaan sehubungan dengan masalah yang diteliti. Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk mendapatkan data primer dilakukan dengan cara observasi dan wawancara, dan untuk memperoleh data sekunder digunakan studi kepustakaan.

Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa Tujuan Pelaksanaan Promosi Pada PT Indosat Tbk. Cabang Bandung, diantaranya: Memperkenalkan produk, modifikasi tingkah laku, Mengingatkan konsumen tentang produk, meningkatkan penjualan, menghadapi persaingan.

Pelaksanaan promosi pad PT Indosat Tbk Cabang Bandung, dengan cara sebagai berikut: Dilakukan yang didasari penelitian pasar (market research), menentukan target dan segmentasi penjualan, memilih media promosi sesuai pasar yang dituju, mempersiapkan dan mensosialisasikan rencana penjulan ke divisi penjualan di setiap daerah, mengkoordinasikan rencana penjualan dengan divisi di wilayah Jawa Barat

Pada pelaksanaan promosi dalam upaya mempertahankan loyalitas pelanggan terdapat faktor-faktor pendukung, antara lain : Faktor internal ( strenght / kekuatan ) yang dimiliki oleh PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung antara lain dengan adanya manejemen yang baik, sumber daya manusia yang handal. Sedangkan faktor eksternal ( opportunity / peluang ) yang ada seperti peluang pasar yang potensial.

Adapun faktor-faktor penghambat dalam pelaksanaan promosi dalam upaya mempertahankan loyalitas pelanggan terdapat faktor-faktor pendukung, antara lain : Faktor internal ( weakness / kelemahan ) yang dimiliki oleh PT inddosat Tbk. adalah faktor anggaran yang di keluarkan oleh perusahaan. Sedangkan faktor eksternal (threats / ancaman ) yang harus dihadapi anata lain faktor pesaing yang bermain pada bisnis yang sama.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Seiring dengan perkembangan perekonomian di negara Indonesia saat ini, juga pengaruh dari perkembangan teknologi yang menyebabkan perusahaan dalam perkembangannya dituntut untuk lebih kreatif dan inovatif, sehingga membuat semakin ketatnya persaingan dalam dunia bisnis, dengan semakin ketatnya tingkat persaingan maka dibutuhkan pula fungsi pemasaran yang baik, sehingga tujuan yang di harapkan oleh perusahaan akan tercapai, karena pemasaran perupakan pilar utama yang penting dalam kelangsungan hidup perusahaan.

Perusahan yang unggul adalah mereeka yang dengan tangkas menyiasati perubahan bisnis dan dapat memanfatkan peluang-peluang yang ada, serta mereka yang berhasil memberikan kepuasan bagi pelanggannya, tentunya dengan sesuatu yang hal yang efektif dan efisien, salah satunya melalui komunikasi secara baik bagi pelanggannya, sehingga hubungan antara produsen atau perusahan dengan pelanggannya akan semakin erat dan harmonis.

Perusahaan membutuhkan komunikasi dengan pelanggannya yaitu dengan cara melakukan promosi, semakin gencar perusahaan melakukan promosi maka akan semakin dekat di benak pelanggannya. Oleh karena itu banyak perusahan yang berani mengeluarkan anggaran yang cukup besar untuk biaya promosi. Media atau alat promosi yang sering dilakukan perusahaan antara lain melalui: periklanan, Penjualan Personal, Pemasaran Langsung, Hubungan Masyarakat, dan Promosi Penjualan, Alat alat promosi tersebut dapat digunakan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan dari perusahaan itu sendiri.

Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian tentang masalah promosi dalam upaya mempertahankan loyalitas pelanggan pada PT.Indosat Tbk. Cabang Bandung yang merupakan perusahaan yang bergerak di bidang jasa telekomunikasi, penulis akan mencoba membahas mengenai promosi khususnya produk jasa telekomunikasi yang diterapkan perusahaan dengan judul :

“PELAKSANAAN PROMOSI DALAM UPAYA MEMELIHARA LOYALITAS PELANGGAN PADA PT. INDOSAT Tbk. CABANG BANDUNG”.

1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian di atas, maka dapat diidentifikasikan masalah-masalah pokok sebagai berikut :

1.) Apa tujuan pelaksanaan promosi pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

2.) Bagaimana pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas pelanggan pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

3.) Faktor faktor yang Mendukung pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas pelanggan pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

4.) Faktor faktor yang menghambat pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas pelanggan pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian

Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh data dan informasi sebagai bahan untuk menyusun Laporan Tugas Akhir ini, yang merupakan salah satu syarat dalam menempuh ujian sidang Program Diploma III PAAP FE-UNPAD Bandung jurusan Manajemen Pemasaran.

Adapun tujuan penelitian ini adalahuntuk mengetahui:

1.) Tujuan pelaksanaan promosi pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

2.) Bagaimana pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas pelanggan pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

3.) Faktor faktor yang mendukung pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas pelanggan pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

4.) Faktor faktor yang mendukung pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas pelanggan pada PT. Indosat Tbk cabang Bandung

1.4. Kegunaan Penelitian

1.) Bagi perusahaan

Khususnya bagi PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangsih pemikiran dan bahan pertimbangan atau masukan dalam memperbaiki serta meningkatkan pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya memelihara loyalitas pelanggannya.

2.) Bagi penulis

Hasil penelitian diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan secara teoritis maupun secara praktis juga pengalaman mengenai promosi.

3.) Bagi pihak lain

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran yang berarti pada semua pihak, khususnya rekan-rekan mahasiswa dalam melaksanakan penelitian yang berhubungan dengan masalah pelaksanaan promosi di masa yang akan datang.

1.5. Jadual Penelitian

Penelitian dilaksanakan pada PT.Indosat Tbk.. Cabang Bandung, Jl. Asia Afrika 111 Bandung 40111. Telp 022-424 0737 Fax 022- 421 3205

Penelitian dilaksanakan pada bulan pada bulan Mei 2005 sampai dengan bulan Juli 2005.

Tabel 1.1 Jadual Penelitian

No	Keterangan	Mei 2005					Juni 2005					Juli 2005
No	Keterangan	1	2	3	4	5	1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
1.	Pengajuan Outline
2.	Persetujuan Outline
3.	Observasi Lapangan
4.	Penyusunan Laporan
5.	Penyerahan Laporan

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. BAURAN PROMOSI

2.1.1. Pengertian bauran promosi

Bauran promosi merupakan alat komunikasi dengan konsumen dan calon konsumen,walaupun sampai aat ini masih ada beberapa perusahan yang masih mengandalkan satu atau dua alat promosi untuk mencapai tujuan komunikasinya. hal tersebut tergantung pada kebutuhan dan kemampuan perusahaan

Berikut ini adalah beberapa definisi bauran promosi :

Menurut Djaslin Saladin S.E. dan Yevis Marty Oesman SE (1997:194), ”bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan yang membantu pencapaian tujuan perusahaan”.

Menurut William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran, alih bahasa Y. Lamarto (1996:136) “bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungannya yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.”

Sementara dalam buku Principles Marketing yang alih bahasa oleh Damos Sihombing (2001:111), Kotler dan Armstrong mendefinisikan “bauran promosi sebagai perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya”

Dari tiga definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran promosi adalah penggunaan lebih dari satu alat promosi untuk menjamin tercapainya tujuan promosi dan komunikasi antara produsen dengan konsumen. Alat promosi yang digunakan adalah periklanan, penjualan personal, pemasaran langsung,promosi penjualan dan. hubungan masyarakat

2.1.2. Alat-Alat Dalam Bauran Promosi

Alat promosi yang sering digunakan dalam mengkomunikasikan produk menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran alih bahasa Hendra Teguh (2002:643) adalah :

1.) Periklanan (Advertising)

Semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu. Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Namun sifat-sifat berikut dapat diperhatikan :

(a.) Generalisasi umum, periklanan yang bersifat umum memberikan semacam keabsahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstandarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk terebut akan dimaklum oleh umum.

(b.) Tersebar luas. Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing.

(c.) Ekspresi yang lebih kuat. Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.

(d.) Tidak bersifat pribadi. Audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan monolog, bukan dialog, dengan audiens.

Ada bebarapa jenis iklan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai (Philip Kotler dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran, Alih bahasa Hendra Teguh (2002:658))

(a.) Periklanan persuasif yaitu periklanan yang digunakan untuk membangun permintaan selektif akan suatu merek dengan cara meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut adalah merek terbaik dikelasnya.

(b.) Iklan informatif yaitu periklanan yang digunakan untuk memberi informasi kepada konsumen mengenai suatu produk atau kelengkapan baru atau membangun permintaan awal.

(c.) Iklan perbandingan yaitu iklan yang secara langsung atau tidak langsung membandingkan satu merek dengan merek satu atau sejumlah merek yang lain.

(d.) Iklan pengingat yaitu iklan yang digunakan untuk manjaga agar konsumen tetap berfikir mengenai suatu produk.

Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk, dan sisi lain, mempercepat penjualan. Periklanan dapat secara efisien menjangkau berbagai pembeli yang tersebar secara geografis

2.) Penjualan Personal (Personal Seling)

Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih, guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Tahap yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengelola tenaga penjual adalah :

(1.) Merancang strategi dan struktur armada penjualan.

(2.) Merekrut dan menyeleksi tenaga penjual.

(3.) Melatih tenaga penjual.

(4.) Memberi kompensasi tenaga penjualan.

(5.) Mensuvervisi tenaga penjual.

(6.) Mengevaluasi tenaga penjual.

Penjualan personil memiliki tiga ciri khusus (Philip Kotler dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran, alih bahasa Hendra Teguh (2002:644) yaitu :

(a.) Konfrontasi personal. Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain yang lebih dekat.

(b.) Mempererat. Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.

(c.) Tanggapan. Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

3.) Pemasaran Langsung (Dirrect Selling)

Penggunaan surat, telepon, faksmil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. niaga. Meskipun beragam bentuknya, karakter umum dari pemasaran langsung adalah sebagai berikut(Philip Kotler dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran, alih bahasa Hendra Teguh (2002:645)) :

a. Nonpublik, pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.

b. Disesuaiakan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.

c. Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat dan sesuai kondisi.

d. Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut

4.) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Jenis-jenis alat promosi penjualan mnurut Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam buku Manajemen Pemasaran alih bahasa Hendra Teguh (2002:684) yaitu :

(1.) Kupon yaitu sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu.

(2.) Kontes, undian, permainan yaitu kegiatan promosi yang memberi konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti uang atau barang, entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.

(3.) Sampel yaitu sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada kosnsumen untuk dicoba.

(4.) Tawaran pengembalian uang (rabat)

(5.) Paket harga yaitu pengurangan harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau kemasan

(6.) Hadiah yaitu barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk.

(7.) Penghargaan atas kesetiaan

(8.) Barang promosi memberikan barang secara cuma - cuma yang berkaitan dengan produk yang dijual.

(9.) Promotion point of purchase yaitu menyediakan titik/pusat pembelian yang tidak permanen untuk produk yang sedang dipromosikan.

Semua jenis alat promosi penjualan memberikan tiga manfaat yang berbeda (Philip Kotler dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran, alih bahasa Hendra Teguh (2002:644) yaitu :

(a.) Komunikasi. Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen keproduk bersangkutan.

(b.) Insentif. Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi, nilai bagi pelanggan.

(c.) Ajakan. Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.

Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan mendorong penjualan yang lentur.

5.) Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relation and Publicity)

Berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Departemen hubungan masyarakat biasanya melakukan fungsi-fungsi dibawah ini (Philip Kotler dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran, alih bahasa Hendra Teguh (2002:644) ):

(1.) Hubungan pers dan aktivitas pers. Menciptakan dan menempatkan informasi bernilai berita dalam media untuk menarik perhatian terhadap orang, produk, atau jasa.

(2.) Publisitas produk, yaitu mempublikasikan produk tertentu (terutama produk baru) kepada masyarakat.

(3.) Kegiatan masyarakat., memupuk dan mempertahankan hubungan komunitas nasional atau lokal.

(4.) Melobi, yaitu membangun dan mempertahankan hubungan dengan anggota birokrasi/pemerintahaan.

(5.) Hubungan investor yaitu mempertahankan hubungan dengan pemegang saham dan relasi bisnis lainnya.

Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu :

(a.) Kredibilitas yang tinggi. Cerita dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

(b.) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya. Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan.

(c.) Dramatisasi. Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

2.1. 3. TUJUAN MELAKUKAN PROMOSI

Beberapa tujuan yang ingin dicapai dalam melakukan promosi menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam buku Manajemen Pemasaran alih bahasa Hendra Teguh (2002:631), diantaranya :

1.) Membangun kesadaran konsumen

Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, tujuan promosi adalah membangun kesadaran, mungkin hanya pengenalan nama produk.

2.) Memberikan informasi kepada konsumen

Audiens sasaran mungkin telah memiliki kesadaran tentang perusahaan atau produk tetapi tidak menggetahui lebih banyak lagi.sehingga bagian promosi dalam promosinya banyak mengandung informasi tentang produk.

3.) Menciptakan preferensi konsumen

Jika audiens sasaran mengetahui produk , pertanyaannya sekarang apakah konsumen suka atau tidak terhadap prroduk tersebut sehingga komunikator harus menemukan alasannya dan kemudian mengembangkan suatu kampanye komunikasi untuk mendorong perasaan suka.

4.) Meningkatkan dan menjaga preferensi konsumen

kesukaan dalam arti lebih suka terhadap produk tertentu daripada terhadap produk lain.

5.) Meyakinkan konsumen.

konsumen mungkin lebih menyukai suatu produk tertentu tetapi tidak menimbulkan keyakinan untuk membelinya. Tugas promosilah untuk meyakinkan bahwa produk yang ditawarkan benar-benar bisa memberikan solusi bagi konsumen.

6.) Mendorong konsumen untuk membeli

Banyak audiens sasaran mungkin memiliki keyakinan tetapi tidak bermaksud untuk melakukan pembelian. Mereka mungkin menanti lebih banyak informasi atau merencanakan untuk bertindak kemudian. Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir. Caranya dapat berupa menawarkan produk dengan harga rendah, menawarkan, premi, atau memberikan kesempatan secara terbatas kepada pelanggan untuk mencoba.

2.1.4. LANGKAH-LANGKAH DALAM MENGELOLA DAN MENGEMBANGKAN PROGRAM BAURAN PROMOSI

Berikut ini adalah langkah-langkah dalam mengelola dan mengembangkan program bauran promosi menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam buku Manajemen Pemasaran alih bahasa Hendra Teguh (2002:629)

1.) Mengidentifikasi audiens sasaran

Proses identifikasi harus dimulai dengan pikiran yang jelas tentang audiens sasaran. Audiens tersebut dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi keputusan.. Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu, atau masyarakat umum. Audiens yang dituju tersebut akan sangat mempengaruhi keputusan komunikator tentang apa yang akan dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana pesan tersebut akan disampaikan, dan kepada siapa pesan tersebut akan disampaikan.

2.) Menetapkan tujuan komunikasi

Setelah pasar sasaran dan persepsinya diidentifikasi, komunikator pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens. Pemasar mungkin menginginkan tanggapan kognitif (cognitive), pengaruh (affective), atau perilaku (behavioral). Artinya, pemasar mungkin ingin memesukan sesuatu kedalam pikiran konsumen, mengubah sikap konsumen, atau mendorong konsumen untuk bertindak.

3.) Merancang pesan

Setelah menentukan tanggapan yang diinginkan dari audiens, komunikator selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya pesan ini harus menarik perhatian (attention), mempertahankan ketertarikan (interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menggerakan tindakan (action). Dalam prakteknya, hanya sedikit pesan yang mampu membawa konsumen melakukan semua tahap kesadaran sampai tahap pembelian, tetapi kerangka kerja AIDA tersebut mengusulkaan mutu yang diharapkan dari tiap komunikasi.. Memformulasikan pesan memerlukan pemecahan atas empat masalah yaitu apa yang ingin dikatakan (isi pesan), bagaiman mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya secara simbolis (format pesan), dan siapa yang seharusnya mengatakannya (sumber pesan).

4.) Memilih saluran komunikasi

Komunikator harus memilih saluran komunikasi yang efisien untuk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi terdiri atas dua jenis, personal dan nonpersonal. Didalam masing-masing jenis terdapat banyak sub saluran. Langkah yang dilakukan perusahaan dalam memilih dan menyeleksi media adalah :

a.) Menentukan jangkauan, frekwensi dan dampak.

Mengaruh media terhadap kesadaran audiens tergantung kepada :

(1.) Jangkauan, yaitu jumlah orang atau rumah tangga yang melihat paparan media tertentu setidaknya sekali dalam satu periode tertentu.

(2.) Frekuensi, yaitu rata-rata banyaknya orang atau rumah tangga yang melihat paparan pesan tersebut dalam suatu periode tertentu.

(3.) Dampak yaitu nilai kualitatif dari suatu paparan melalui media tertentu.

b.) Memilih tipe media utama.

Perencana media membuat pilihan dari berbagai kategori media dengan mempertimbangkan karakteristik berikut :

Tabel 2.I. Karakteristik Media

MEDIUM	KEUNTUNGAN	KETERBATASAN
Surat Kabar	Fleksibilitas, ketepatan waktu, peliputan pasar lokal bagus, penerimaan luas, sangat dipercaya	Umur pendek, mutu reproduksi rendah, sedikit pembaca selain pembelinya.
Televisi	Peliputan pasar massal bagus, biaya rendah pertayangan,, kombinasi suara, gambar dan gerakan, merangsang indra	Biaya absolut tinggi, kekisruhan tinggi, penayangan terlalu sebentar, selektifitas pemirsa lebih kecil.
Pos Langsung	Selektivitas pemirsa tinggi, fleksibilitas, tidak ada kompetisi dengan medium yang sama, memungkinkan personalisasi	Harga per paparannya relatif mahal citra “junk mail”
Radio	Penerimaan lokal bagus, selektivitas geografis dan demografis, tinggi dan biaya rendah	Suara saja, paparan terlalu sebentar, perhatian rendah (medium yang separuh terdengar) pemirsa terfragmentasi.
Majalah	Selektivitas geografis dan demografis tinggi, kredibilitas dan prestise, reproduksi bermutu tinggi, umur panjang, dan banyak pembaca selain pembelinya.	Tenggang waktu pembelian iklan lama, harga mahal, tidak ada jaminan posisi.
Internet	Selektivitas tinggi, harga murah, segera, kemampuan interaktif	Pemirsa kecil, secara demografi terbatas, dampaknya relatif rendah, pemirsa mengontrol paparan.

Sumber : Philip Kotler dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran,

alih bahasa Hendra Teguh (2002:670)

a. Menyeleksi wahana media tertentu

Pada tahap ini perencana media harus mencari media yang paling efektif, murah dan tepat sasaran diantara berbagai media yang ada.

b. Menentukan waktu penayangan.

Setelah menentukan media yang akan dipakai tahap selanjutnya adalah menentukan jadwal penayangan agar benar-benar tepat sasaran.

5.) Menentukan jumlah anggaran komunikasi pemasaran

Salah satu keputusan pemasaran yang tersulit adalah besar biaya yang perlu dikeluarkan untuk promosi. Ada empat metode yang digunakan untuk menyusun anggaran promosi menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam buku Manajemen Pemasaran, alih bahasa Hendra Teguh (2002:640) yaitu :

(1.) Metode sesuai kemampuan (affordable method) yaitu penetapan anggaran promosi oleh pihak manajemen sampai sebatas yang mampu ditanggung oleh perusahaan.

(2.) Metode persentase penjualan (percentage of sales method) yaitu penetapan anggaran promosi sebesar persentase tertentu dari penjualan terkini atau yang diramalkan atau sebagai pesentase dari harga penjualan satuan.

(3.) Metode keseimbangan persaingan (competitive-farity method) Yaitu penetapan anggaran promosi setara dengan yang dikeluarkan pesaing

(4.) Metode tujuan dan tugas (objective-and-task method) Yaitu pengembangan promosi dengan (1) menetapkan tujuan promosi yang spesifik (2) menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan, (3) memperkirakan biaya pelaksanaan tugas. Jumlah dari biaya ini menjadi anggaran promosi yang diajukan.

6.) Menentukan bauran promosi

Perusahaan harus mengalokasikan anggaran promosi diantara lima alat promosi yaitu periklaanan, promosi penjualan, hubungan masyarkat/publisitas, wiraniaga, serta pemasaran langsung. Setiap alat promosi memiliki karakteristik dan biaya tersendiri yang unik

7.) Mengukur hasil promosi

Setelah menerapkan rencana promosi, komunikator harus mengukur dampaknya pada audiens sasaran. Kegiatan ini mencakup menanyakan kepada audiens sasaran apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang telah disampaikan, berapa kali mereka melihatnya, hal-hal apa saja yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang pesan tersebut, dan sikap mereka yang sebelumnya dan yang sekarang atas produk dan perusahaan itu. Komunikator harus juga mengumpulkan ukuran perilaku dan tanggapan audiens, seperti berapa kali orang membeli produk terrsebut, apakah mereka menyukainya, dan menceritakannya kepada orang lain.

2.2. FAKTOR FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN DALAM MENYUSUN BAURAN PROMOSI

Perusahaan perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembengkan bauran promosi mereka :jenis pasar produk, apakah akan meggunakan strategi dorong atau tarik,tingkat kesiapan konsumen untuk melekuken pembelian,tahap produk dalam siklus hidup produk dan peringkat pangsa pasar perusahaan .

Faktor dalam mengembangkan bauran promosi antara lain:

1.) Jenis Pasar Produk

Menentukan pasar yang akan di masuki, pemenfaatan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan pasar bisnis. Pemasar konsumen mengeluarkan uang untuk promosi penjualan, periklanan, perjualan personal, dan hubungan masyarakat, sesuai dengan urutannya. Pemasar bisnis mengeluarkan uang untuk penjualan personal, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat, sesuai urutan tersebut. Secara umum, penjualan personal lebih banyak digunakan dalam penjualan produk yang rumit, mahal dan berisiko serta di pasar dengan jumlah penjual besar yang sedilit (yaitu pasar bisnis)

2.) Strategi Dorong Lawan Strategi Tarik

Bauran promosi sangat dipergunakan oleh apakah suatu perusahaan akan memilih strategi dorong atau strategi tarik guna menciptakan penjualan. Strategi dorong (push strategy) mencakup produsen yang menggunakan tenaga penjual dan promosi dagang untuk membujuk perantara suapaya mengambil, mempromosikan dan menjual produk kepada pemakai akhir. Strategi dorong sangat tepat digunakan jika kesetiaan merek dalam suatu kategori rendah, pilihan merek dilakukan di took, produk itu merupakan barang implus, dan manfaat produk sangat jelas. Strategi tarik (pull strategy) mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen.

3). Tahap Kesiapan Pembeli

Alat-alat promosi memiliki biaya yang berbeda-beda pada berbagai tahap kesiapan pembeli. Efektivitas biaya relative dari empat alat promosi, periklanan dan publiksitas memainkan peran yang penting dalam tahap membangun kesadaran, lebih penting daripada peran yang dimainkan oleh kunjungan wiraniaga atau oleh promosi penjualan.

4). Tahap Siklus Produk

Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda pada berbagai tahap daur hidup produk :

b. pada tahap perkenalan, peiklanan dan publiksitas memiliki tingkat efektivitas biaya yang tertinggi diikuti oleh penjualan personal untuk memperoleh cakupan distribusi dan promosi penjualan guna mendorong konsumen agar mencoba produk.

c. Pada tahap pertumbuhan semua alat promosi dapat dikurangi perannya karena permintaan dapat bergerak melalui cerita dari mulut ke mulut

d. Pada tahap kemapanan atau kedewasaan, promosi penjualan, periklanan, dan penjualan personal semauanya semakin penting, sesuai urutan tersebut.

e. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap kuat, peiklanan, dan publisitas dikurangi dan wiraniaga hanya perlu memberikan sedikit perhatian pada produk.

5.) Peringkat Pasar Perusahaan

Pemimpin-pemimpin pasar menghasilkan lebih banyak keuntungan dari peiklanan dibandingkan promosi penjualan. Sebaliknya para pesaing yang lebih kecil mendapatkan lebih banyak keuntungan dari menggunakan promosi penjualan dalam bauran komunikasi pemasaran.

2.3. PENGERTIAN LOYALITAS DAN UPAYA MEMPERTAHANKAN

LOYALITAS PELANGGAN

2.3.1. Pengrtian loyalitas

Loyalitas pelanggan dapat di bentuk melalui beberapa tahapan, mulai mencari calon pelanggan potensial sampai dengan partner yang akan membantu keuntungan bagi perusahaan, adapun pengertian loyalitas menurut Richard Oliver (1997 : 392 ) :

Komitmen untuk bertahan secara mendalam dengan melaksanakan pembelian ulang / berlangganan kembali dengan produk /jasa terpilih secara konsisten dimasa yang akan datang , meskipun pengaruhb situasi dan usaha pemasaran mempunyai potensi yang menyebabkan perubahan perilaku.

2.3.1. Upaya Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

Loyalitas dari pelanggan terhadap suatu produk ataupun perusahaan hendaknya terus dipertahankan, karena pelanggan yang loyal merupakan aset yang sangat berharga bagi perusahaan, sementara itu untuk mempertahankan loyalitas pelanggan, Jill Grifften (1995:42), menyarankan perusahaan untuk melakukan hal - hal berikut:

1.Memberikan keunggulan operasi

2.membentuk kedekatan dengan pelanggan

3. kepemimpinan multi produk

4. meriset pelanggan

5.melatih dan memotivasi staf untuk loyal

6.Membuat data pelanggan, menyediakan layanan pelanggan gratis

7. Melakukan Relationship Marketing

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian

Dalam penelitian ini penulis membahas tentang Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung. Variabel – variabel yang diteliti adalah yang berkaitan dengan Tujuan Pelaksanaan Promosi Pada PT. Indosat Tbk Cabang Bandung, Bagaimana promosi yang di lakukan. Faktor-faktor yang mendukung pelaksanaan promosi dan faktor-faktor yang menghambat Pelaksanaan promosi.

Dalam melakukan penelitian, penulis mengadakan studi lapangan, untuk mengumpulkan data dengan cara observasi yaitu melakukan pengamatan secara langsung dan melakukan wawancara dengan pihak perusahaan yang terkait.

3.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Indosat merupakan perusahaan berskakla nasional bahkan tidak menutup kemungkinan internasional, yang senantiasa bebenah dan berusaha menjadi yang terbaik di bidang layanan telekomunikasi, terbukti dari tonggak sejarah I, pada tanggal 9 Juni 1967 terjadi penendatanganan pemerintah RI dengan International Telephone and Telegraph Corporation (ITT) tentang pembangunan dan pengoperasian komunikasi satelit. Kemudian pada tanggal 20 Novenber 1967 pembentukan PT. Indosat (Indonesian Satelite Corporation ) menjadi perusahaan PMA kedua di Indonesia.

Tonggak sejarah II pada tanggal 31 Desember 1980 saham PT. Indosat 100% dimiliki pemerintah RI melelui pembelian seluruh saham ITT, PT. Indosat menjadi BUMN penyelenggara telekomunikasi Internasional untuk umum. Kemudian pada tahun 1982-1989 ada pembangunan Sentral Serbang (SGI) 2 Medan, SGI-1 Jakarta, SGI-3 Batam dan berbagai fasilitas sistem Komunikasi Sistem Komunikasi Kabel Laut (SKKL).

Tonggak sejarah III, pada tahun 1993 saat itu di mulai era kompetisi telekomunikasi internasional sesuai dengan UU no. 3 tahun 1989 tentang telekomunikasi. Pada tanggal 18 Oktober 1994, Indosat menawarkan saham di BEJ, BES dan New York Stock Exchange, resmi menjadi perusahaan publik/terbuka, selanjutnya pada 6 Desember 1995 Presiden RI meresmikan berbagai prasaranabaru, antara lain: SGI 4 Surabaya,SB satelit komunikasi internasional bukit Mata Kucing, Batam. Stasiun transmisi satelit komunikasi Int. Banyuurip, Gresik. SB komunikasi Inmarsat Jatiluhur, Purwakarta. Antena JAH 5A, Jatiluhur, Purwakarta. Pusat pendidikan dan latihan Jatiluhur.

Tonggak Sejarah IV, pada tanggal 8 September 2000 Implementasi peraturan perundangan di sektor telekomunikasi : UU no. 36 1999. tahun 2001 Indosat menambah kepemilikannya dari PT. Satelindomenjadi 100 %. Dan pada tahun 2002 Indosat bersama 5 anak perusahaan, yaitu: PT Satelindo, PT. IM3, PT IM2, PT. Aplikanusa Lintasarta, dan PT. Sisindosat menjadi IndosatGroup.

Kemudian tonggak sejarah V, Pada tanggal 20 November diadakan legal marger antara Indosat dengan 2 anak perusahaannya,yaitu PT. dan PT Satelindo dan PT IM3 Sehingga menjadisatu entitas perusahaan bernama indosat dan saat ini sering disebut dengan PT. Indosat Tbk.

Seiring dengan perkembangan jaman, PT. Indosat Tbk melakukan perubahan identitas korporat, identitas tersebut terdiri dari kombinasi teks “Indosat” dan symbol “techno Flower” yang mencerminkan teknologi tinggi namun bersahabat, dinamis dan modern.

Sampai saat ini PT. Indosat Tbk. mulai menunjukan perkembangan yang cukup pesat khususnya di bidang layanan kepada pelanggan dalam bentuk jasa telekomunikasi, dengan mengutamakan layanan terbaik untuk pelanggan. Adapun kantor pusat PT Indosat Tbk. Berada di Jakarta yaitu di Jl. Medan Merdeka Barat No. 21 Jakarta 10110 Telp. (62-21) 3810 777 dan memiliki empat area regional di seluruh indonesia. Sedangkan penelitian ini dilakukan di kantor Cabang Bandung, yang masuk kedalam area Jawa Barat yaitu di Jl.Asia Afrika No. 111 Bandung 40111 Telp.(62-22) 4240737

3.1.2. Kegiatan Usaha

PT. Indosat adalah penyelenggara terdepan dalam industri layanan jasa telekomunikasi di Indonesia yang ikut mendorong perubahan dan perkembangan pasar telekomunikasi yang bertumbuh dan menjajikan. PT. Imdosat senantiasa mengamati perkembangan industri, meningkatkan kemampuan untuk menyediakan layanan komunikasi end-to-end, mengantisipasi dan menyediakan seluruh kebutuhandan menyediakan seluruh kebutuhan pelanggan.

Melalui Manajemen yang berpengalaman dan berpotensi, Indosat akan senantiasa mengembangkan karyawan, teknologi dan layanan untuk mencapai visi perusahaan, adapun visi PT. Indosat adalah:

Menjadi penyelenggara jaringan dan jasa telekomunikasi terpadu berfokus seluler / wirreless yang terkemuka di Indonesia.

Guna menjalankan visi di atas perusahaan memiliki misi, adapun misi PT. Indosat Tbk. antara lain:

· Fokus Pada Produk dan Jasa yang Berkualitas.

Menyediakan dan mengembangkan produk, layanan dan solusi yang inovatif dan berkualitas.

· Meningkatkan Shareholder Value.

Meningkatkan shareholder values secara terus - menerus.

· Kualitas Kehidupan Stakeholder yang Lebih Baik.

Mewujudkan kualitas stakeholder yang lebih baik.

Saat ini setelah bergabungnya PT. Satelindo dan PT IM3, PT Indosat Tbk. Memiliki produk jasa layanan telekomunikasi seluler, baik produk prabayar maupun pascabayar, untuk pra bayar PT. Indosat Tbk mengeluarkan IM3 smart dan Mentari, sedangkan untuk produk pasca bayarnya mengeluarkan Matrix, untuk CDMA PT. Indosat Tbk mengeluarkan Starone dan yang terbaru PT. Indosat Tbk juga mengeluarkan produk IM2. yang berguna untuk browsing internet.

3.2. Metode Penelitian

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif, yaitu metode yang berusaha untuk menggambarkan apa yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan fakta yang ada untuk diolah menjadi data. Data tersebut dikumpulkan, dijelaskan dan dianalisis berdasarkan teori yang ada sehingga pada akhirnya menghasilkan kesimpulan.

3.2.1. Sumber Data

Dalam Penulisan Laporan Tugas Akhir ini penulis memperoleh data yang dapat memberikan gambaran sesuai dengan pokok bahasan yang ada. Adapun data yang diperoleh adalah :

a. Data Primer

yaitu data yang diperoleh langsung dari responden dengan cara survey langsung ke perusahaan yang bersangkutan serta melakukan observasi dan wawancara.

b.Data Sekunder

yaitu data yang diperoleh dengan melakukan studi kepustakaan yang berhubungan dengan masalah yang akan dikaji lebih lanjut.

3.2.2. Teknik Pengumpulan Data

a. Studi Lapangan (Field Research)

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara melakukan penelitian dan pengamatan secara langsung pada objek yang diteliti.

Data tersebut penulis peroleh dengan cara :

· Wawancara (Interview)

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara berkomunikasi langsung untuk mendapatkan informasi langsung dari koresponden.

· Pengamatan (Observasi)

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara mengamati langsung data yang berkaitan dengan masalah yang akan diteliti kemudian mencatatnya secara sistematis.

b. Studi Pustaka (Library Research)

Yaitu mengumpulkan data sebagai referensi untuk melakukan penelitian dengan mempelajari literatur-literatur yang berhubungan dengan aspek permasalahan dan menunjang pembahasan dalam pembuatan Laporan Tugas Akhir.

3.2.3. Teknik Pengolahan Data

Teknik pengolahan data dilakukan dengan cara mengumpulkan data-data yang diperoleh dari PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung kemudian mengklasifikasi data-data tersebut berdasarkan kriteria pokok bahasan yang diteliti dengan mengacu pada identifikasi masalah.

BAB IV

PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN

4.1. Tujuan Pelaksanaan Promosi pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung.

Promosi merupakan suatu kegiatan yang wajib dilakukan oleh perusahaan bila ingin mengkomunikasikan produk yang ditawarkannya. Dengan semakin banyaknya pesaing yang menawarkan produk yang sejenis, maka PT Indosat dituntut untuk lebih jeli dalam memilih alat-alat Bauran Promosi agar pelaksanaan program bauran promosinya dapat lebih unggul dari pesaing, tepat pada sasaran, efektif dan efisien, dan akhirnya dapat mencapai tujuandari perusahaan.

Dalam mempromosikan produknya, PT Indosat berusaha mengkomunikasikan perbedaan dan keunggulan produknya kepada konsumen sasaran. Tentunya sebelumnya PT Indosat melaksanakan program kegiatan bauran promosinya, PT Indosat harus menetapkan tujuan yang jelas didalam pelaksanaan bauran promosi tersebut.

Tujuan PT Indosat melaksanakan Bauran Promosi:

1.) Memperkenalkan Produk

Agar produk yang dijual atau dihasilkan suatu perusahaan dapat laku dipasaran maka perusahaan harus memperkenalkan produk yang ditawarkan. Dengan melakukan promosi maka masyarakat yang belum mengenal produk PT Indosat menjadi tahu akan keberadaan produk yang dipasarkannya. Terutama apabila perusahaan mengeluarkan produk barunya.

2.) Modifikasi Tingkah Laku

Usaha untuk mengubah tingkah laku yang dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada. Perusahaan akan menciptakan suatu kesan tersendiri sehingga konsumen yang menilai negatif produknya, akan mengubah pendapatnya menjadi positif dan akan menyenangi produk yang ditawarkan perusahaan.

3.) Mengingatkan Konsumen Tentang Produk

Dengan adanya perusahaan yang bergerak dibidang yang sama membuat masyarakat menjadi sulit untuk memilih produk yang cocok untuknya. Sementara itu semakin dikenal nama suatu produk, maka akan semakin memudahkan bagi perusahaan untuk menjual produknya. Atas dasar itulah maka produk PT. Indosat yang ditawarkan ke pasar harus dikenalkan secara berulang-ulang dan oleh pihak perusahaan agar masyarakat terus mengingat akan adanya produk dari PT Indosat.

4.) Meningkatkan Penjualan

Pada dasarnya, setiap perusahaan berusaha untuk memperoleh laba yang maksimal karena itu kelangsungan hidup perusahaan dapat dipertahankan. Laba yang diperoleh perusahaan tergantung kepada keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produk yang ditawarkannya. Walaupun PT Indosat telah memiliki langganan tersendiri, tetapi untuk menjamin kontinuitas perusahaan dan untuk mempercepat pengembalian investasi yang ditanamkan perlu adanya suatu peningkatan penjualan guna mendapatkan laba.

5.) Menghadapi Persaingan

Untuk menghadapi persaingan, perusahaan setidak-tidaknya harus mempertahankan market share (bagian pasar yang sudah dikuasai), juga berusaha menarik konsumen yang dianggap potensial agar menjadi pelanggan dan agar dapat mempertahankan konsumen serta berusaha merebut konsumen pesaing.

4.2. Proses Pelaksanaan Bauran Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan pada PT Indosat

PT Indosat dalam membuat dan melaksanakan promosinya adalah dengan cara sebagai berikut:

1.) Dilakukan sesuai dengan rencana kerja yang didasari atau melakukan penelitian pasar (market research).

2.) Menentukan target dan segmentasi penjualan

3.) Memilih media promosi sesuai segmen pasar yang dituju

4.) Mempersiapkan dan mensosialisasikan rencana penjualan ke Divisi penjualan di setiap daerah

5.) Mengkoordinasikan rencana penjualan dengan Divisi Penjualan wilayah Jawa Barat

6.) Mempersiapkan prosedur penjualan.

Di dalam memasarkan produknya, PT Indosat mengadakan kegiatan-kegiatan yang dimaksudkan untuk memperkenalkan produknya dan untuk menarik konsumen agar mengenal dan mengkonsumsi produk yang ditawarkan, sehingga pemilihan sarana promosi yang tepat sangat mempengaruhi untuk tercapainya tujuan tersebut.

Dalam hal ini, PT Indosat menggunakan alat / media promosi berupa: Periklanan, Penjualan personal, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat dan Pemasaran Langsung.

1.) Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan salah satu cara promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam rangka memperkenalkan produknya dalam media tertentu. Dalam hal ini PT Indosat menggunakan periklanan dengan maksud agar konsumen yang belum mengenal PT Indosat menjadi tahu dan juga memperlihatkan bahwa PT Indosat telah hadir untuk menawarkan jasanya dalam bidang Telekomunikasi seperti Indosat SLI 001, INDOSATnet, INDOSAT Pre Card, dan lain-lain. Dalam promosinya, PT. Indosat Tbk. menggunakan dua cara yaitu:

a.) Above the line

dengan menggunakan media iklan di TV atau sponsor dalam sebuah acara di TV, di media Radio atau sponsor dakam sebuah acara tertentu.

b.) Below the line

dengan surat kabar, billing tagihan ke Costumer, Billboard, bahkan melalui leaflet, pamflet serta brosur yang di sediakan di galeri galeri Indosat.

2.) Penjualan Personal (Personal Selling)

Adapun Penjualan secara personal yang dilakukan PT. Indosat dengan cara:

(a.) Door to door ke perusahaan,

yakni kunjungan penjualan ke perusahaan – perusahaan untuk mempromosikan produk – produknya dengan cara melakukan kerjasama yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak dan membangun relationship baru antar perusahaan.

(b.) Door Too door ke pemerintah,

kunjungan penjualan ke instansi – instansi pemerintah, untuk mempromosikan produk – produknya dengan cara melakukan kerjasama yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak atau mempresentasikan secara langsung produk produk yang akan di tawarkan.

3.) Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

Dalam pelaksanaan promosi penjualan kaitannya dengan upaya mempertahankan loyalitas pelanggannya, PT. Indosat melakukan berbagai hal diantaranya dengan mengadakan event - event yang mengikutsertakan pelanggannya, dan acara tersebut hampir diadakan pada setiap minggu, walaupun bentuk acaranya bervariasi, acara tersebut antara lain: nonton film gratis bareng costumer di bioskop 21, main billiard gratis bareng costumer, voucher diskon makan malam bareng untuk P I C (Persons In Change) perusahaan di café, juga event - event lain yang mendukung promosi dalam upaya mempertahankan loyalitas pelanggannya.

4.) Penjualan Langsung ( Dirrect Selling )

Dengan bantuan database yang dimiliki perusahaan baik calon pelanggan yang akan diprospek ataupun pelanggan yang sudah terdaftar, maka perusahaan akan lebih mudah memprmosikan atau menginformasikan sesuatu mengenei produk, atau layanan barunya, melalui alamat rumah, alamat kator, telepon, fax, email, internet, salah satunya dengan mengirimkan souvenir, ucapan terima kasih, ucapan selamat, ucapan ulang tahun, dan lain sebagainya.

5.) Hubungan Masyarakat (Public Relation )

Hubungan masyarakat atau yang sering disebut dengan PR merupakan kiat pemasaran yang penting, karena perusahaan tidak hanya berhubungan dengan pelanggan , pemasok dan penyalur, tetepi juga haruus berhubungan dengan kepentingan masyarakat luas,adapun kegiatan kegiatan yang dilakukan oleh humas,antara lain:

(a.) Hubungan Pers

yaitu membuat dan menetapkan informasi bernilai berita dalam media tertentu untuk menarik perhatian orang , produk, atau perusahan.

(b.) Publisitas Produk

yaitu Mempublikasikan produk jasa telekomunikasi PT. Indosat Kepada Pelanggan.

(c.) Melobi

yaitu membangun dan mempertahankan hubungan baik dengan tokoh masyarakat,seperti dengan pejabat struktural di sekitar wilayah Jawa Barat.

(d.) Memberikan Door Prize

yaitu ketika PT Indsat ikut serta dalam sebuah acara baik sosial maupun nonsosial, seperti dalam hal sponsorship dengan memberi door prize baik produk atau souvenir pada sebuah acara / kegiatan di kampus yang diadakan oleh mahasiswa.

4.3. Faktor yang mendukung Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung

Faktor Pendukung merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari perangkat yang di gunakan PT. Indosat Tbk. Diantar faktor faktor pendukung pelaksanaan promosi yang dilakukan PT. Indosat Tbk. Adalah sebagiai berikut:

a.) Faktor internal ( Strenght/ Kekuatan)

- Manajemen yang baik

Sistem manajemen di PT. Indosat Tbk. Hingga saat ini terus berbenah untuk menjadi lebih baik,apalagi dengan perubahan struktur di tingkat manajemen puncak diharapkan akan muncul sistem dan manajemen yang yang lebih baik.

- Sumber daya manusia yang di miliki.

PT. indosat Tbk. Sangat memperhatikan kualitas karyawan, terlihat dari training training yang sering diadakan, karena setiap karyawan baru sebelum duduk di meja kerja, harus menjalani beberapa training, dan untuk setiap perekrutan karyawan baru setiap calon harus melalui berbagai tahapan saringan, yang bertujuan agar mendapatkan karyawan yang berkualitas dan sesuai dengan bidangnya

- Kualitas Produk

Produk yang dikeluarkan merupakan produk yang talah teruji dan layak jual, dari segi kualitas juga kuantitas, secara kualiatas dapat terlihat dari sinyal yang kuat di berbagai tempat dan terdapat galeri di berbagai daerah di nusantara yang berguna sebagai sarana untuk lebih mendekatkan diri kepada pelanggan.

b.) Faktor Eksternal ( Opportunity / Peluang )

- Pasar yang potensial

Jumlah penduduk yang yang benyak menyebabkan pasar menjadi semakin luas dan potensial , kebutuhan / keinginan masyarakatnya pun berbeda – beda, karenanya menjadi sebuah peluang yang sangat bagus apabila produsen dapat memenuhi kebutuhan / keinginan pasar.

4.4. Faktor yang Menghambat Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung

a.) Internal ( Weakness / Kelemahan )

- Faktor Anggaran

Dana merupakan faktor yang yang sensitif dalam perusahaan, dalam pelaksanaan promosi diperlukan anggaran yang tidak sedikit, karenanya dana merupakan faktor penting dalam melakukan aktifitas sebuah perusahaan, PT. Indosat Tbk dalam menetapkan anggaran promosi ditetepkan di awal tahun dan berdasarkan invastasi yang di tanam oleh investor dalam bentuk dollar . Hal ini sangat mempengaruhi pelaksanaan promosi, disini masih terlihat kaku dan dana yang ditetepkan bisa mengalami penurunan karena kurs rupiah dengan dollar saat ini belum stabil.

b.) Eksternal (Threat / Ancaman )

- Faktor Pesaing.

Tentunya dalam sebuah bisnis terdapat suatu persaingan,baik antar perusahaan yang sejenis atau yang berbeda, dalam hal ini PT. Indosat Tbk juga menghadapi persaingan yang cukup sengit diantara perusahaan, khususnya di bidang layanan jasa telekomunikasi, setiap perusahaan memiliki cara mempertahankan loyalitas pelanggannya masing masing, apalagi dengan hadirnya teknologi baru yakni CDMA, yang di klaim lebih ekonomis karena tarifnya lebih murah.

Dari segi produk,untuk yang berteknologi GSM, PT. Indosat Tbk. mengeluarkan Mentari dan IM3 untuk pra bayarnya kemudian pascabayarnya terdapat Matrix. PT. Telkomsel mengeluarkan Simpati dan Kartu AS untuk produk prabayar sedangkan Kartu Halo untuk pasca bayarnya. PT. Exelkomindo mengeluarkan produk pra bayarnya antara lain Kartu Bebas, Kartu Jempol dan di pasca bayar terdapat explor.

Sedangkan pada teknologi CDMA terdapat Esia yang mengeluarkan produk pra dan pasca bayar, Fren Mobile-8, Flexi dengan flexi trendy untuk pra bayarnya dan Classy untuk pasca bayar, merupakan produk dari Telkom, PT. Indosat Tbk. juga mengeluarkan Starone akan tetapi masih terbatas di kota-kota tertentu,dalam persaingan ini mereka saling menonjolkan keunggulan yang memiliki keunggulan masing masing baik dari sisi kualitas produk, layanan, harga yang kompetitif dan lain sebagainya

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan dan dikembangkan pada BAB IV, maka penulis dapat mengemukakan beberapa kesimpulan ,adapun kesimpulan nya adalah sebagai berikut :

1. Tujuan PT. Indosat melaksanakan promosi adalah sebagai berikut:

a.) Memperkenalkan produk

b.) Memodifikasi tingkah laku

c.) Mengingatkan konsumen tentang produk

d.) Meningkatkan penjualan

e.) Menghadapi persaingan

2. Proses pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menggunakan cara – cara sebagai berikut:

a.) Dilakukan sesuai rencana kerja yang didasari penelitian pasar

(market research)

b.) menentukan target dan segmentasi penjualan

c.) memilih media promosi sesuai pasar yang dituju

d.) mempersiapkan dan mensosialisasikan rencana penjulan ke divisi penjualan di setiap daerah

e.) mengkoordinasikan rencana penjualan dengan divisi di wilayah jawa barat.

f.) Mempersiapkan prosedur penjualan

3. Faktor faktor yang mendukung pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas kepuasan pelanggan pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung.

a.) Faktor internal ( strenght / kekuatan ) yang dimiliki oleh PT. Indosat Tbk cabang Bandung antara lain dengan adanya manejemen yang baik, sumber daya manusia yang handal.

b.) Sedangkan faktor eksternal ( opportunity / peluang ) yang ada seperti peluang pasar yang potensial.

4. Faktor faktor yang menghambat pelaksanaan promosi dalam upaya memelihara loyalitas kepuasan pelanggan pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung.

a.) Faktor internal ( weakness / kelemahan ) yang dimiliki oleh PT inddosat Tbk. adalah faktor anggaran yang di keluarkan oleh perusahaan.

b.) Sedangkan faktor eksternal (threat / ancaman ) yang harus dihadapi anata lain faktor pesaing yang bermain pada bisnis yang sama.

5.2 Saran

Mengacu pada permasalahan yang diuraikan diatas, maka pada bagian ini penulis akan mencoba mengemukakan beberapa saran kepada perusahaan berdasarkan hasil penelitian yang telah penulis laksanakan.

Adapun saran-saran yang disampaikan sebagai berikut :

1. Perusahaan diharapkan lebih fokus ke beberapa media promosi, karena ketika semua media dimasuki, maka akan terjadi pengeluaran anggaran yang tidak sedikit dan bisa jadi tidak jelas tujuannya karena tidak fokus.

2. PT. Indosat Tbk hendaknya merencanakan anggaran promosi tidak hanya untuk jangka waktu satu tahun tetapi juga dalam kurun waktu bulanan atau bahkan mingguan. Khususnya dalam upaya memelihara loyalitas pelanggannya dan juga perlu diadakan pos anggaran dana taktis, yang dapat digunakan untuk hal hal yang tidak terpikirkan sebelumnya.

3. Selain kualitas produk khususnya di pada jaringan / sinyal yang kuat, hendaknya perusahaan menempatkan customer service yang handal, sehingga dapat memberikan layanan prima dalam menghadapi komplain ataupun keluhan pelanggannya.

4. Untuk mempertahankan loyalitas pelanggan, hendaknya perusahaan lebih sering mengadakan event-event yang menghadirkan pelanggan, dan lebih gencar lagi dalam penyebaran informasinya, sehingga diharapkan hubungan dengan pelanggannya akan semakin dekat dan harmonis.

5. Untuk lebih mendekatkan dengan customer, pemberian souvenir, hadiah, kartu ucapan dan lainnya hendaknya lebih merata keseluruh customer.

KATA PENGANTAR

Bismilahirrahmannirrahiim,

Assalamualaikum Wr.Wb.

Alhamdulillah, segala puji dan syukur hanyalah untuk Allah SWT Penulis panjatkan. Atas rahmat dan kemudahanNya jualah sehingga penulisan Laporan Tugas Akhir ini dapat terselesaikan dengan judul “ Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan Pada PT.Indosat Cabang Bandung”.

Laporan Tugas Akhir ini merupakan salah satu syarat dalam menempuh ujian sidang Penulis di Program Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan Fakultas Ekonomi Universitas Padjadjaran Jurusan Manajemen Pemasaran.

Penulis mengucakan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu terselesaikannya Laporan Tugas Akhir ini kepada :

1. Junjungan Kami tercinta Nabi Muhammad SAW, yang telah memberikan inspirasi dan motivasi hidup lewat sejarah perjalanan hidupnya yang mulia.

2. Ayahanda dan Ibunda tercinta yang senantiasa memberikan motivasi dan nasihat, serta petuah petuahnya, dengan penuh kesabaran, semoga Allah membalas segala kebaikannya, dan ananda dapat membalas dan memberikan yang terbaik.

3. Adik adiku tercinta, M. Arif, Helmi, Ilham, semoga menjadi anak yang sholeh dan menjadi kebanggaan keluarga. Mama Kamilah, Om Zam, Lik Sri, dan keluargaku di Tegal, juga kelurga yang di Bandung,di jakarta terima kasih atas semua bantuan dan do’anya. Semoga kemudahan menyertai langkah kita.

4. Bapak H.Syamsudin, S.E.,.M.M., selaku Ketua Program Diploma III Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan Fakultas Ekonomi UNPAD

5. Bapak Endang Taufiqurrahman, S.E., M.T., selaku Pembantu Ketua III Program Diploma III Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan Fakultas Ekonomi UNPAD

6. Ibu Hj. Yevis Marty Oesman, S.E.,. M.P. selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Program Diploma III Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan Fakultas Ekonomi UNPAD

7. Ibu Hj. Sri Djatnika S. Arifin, S.E., M.S.i, selaku Sekretaris Program Studi Manajemen Pemasaran Program Diploma III Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan Fakultas Ekonomi UNPAD, dan sekaligus dosen pembimbing yang senantiasa memberikan motivasi dengan penuh kesabaran dan keikhlasan,semoga Allah membalas semua kebaikannya

8. Seluruh staf pengajar, karyawan, dan civitas akademika Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan Fakultas Ekonomi UNPAD ,terima kasih atas ilmu dan layanan yang telah diberikan.

9. Pimpinan dan staf PT Indosat Tbk. Cabang Bandung: Ibu Ika (HRD PT.Indosat Tbk.Cabang Bandung), Ibu Mimin (Koord. Cost. Cervice), Ibu Siska ( Cost Services) Ibu Mienah ( Retention Program ), Ibu Zenia ( VIP Retention ), Kang Andri ( Marketing of Matrix PT.Indosat Tbk. Cabang Bandung ), yang telah memberikan bantuan, sharing pengalaman yang bermanfat serta kerjasamanya bagi penulis.

10. Teman temanku di Himpunan Mahasiswa Marketing (HIMMARK) juga alumninya, FOSI, Korps Protokoler UNPAD, KOMBAS, yang telah bersama sama mengukir sejarah sebuah kisah klasik untuk masa depan dan mengajarkan akan arti kehidupan, sungguh kebahagiaan utamaku berada dalam setiap tegur sapa, riang canda, dan nasihat-nasihat.

11. Semua pihak yang telah membantu dan mendukung kelancaran penyusunan laporan tugas akhir yang tidak bisa disebutkan satu persatu.

Semoga segala do’a , dukungan, dan dorongan telah diberikan kepada penuilis selama ini mendapat imbalan dari Allah SWT. Demikian Laporan Tugas Akhir ini penulis susun, akhir kata penulis berharap Laporan Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan pada semua pihak pada umumnya.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb

Bandung, Juli 2005

Penulis

DAFTAR ISI

		Halaman
ABSTRAK…………………………………………………………........		i
KATA PENGANTAR………………………………………………….		ii
DAFTAR ISI……………………………………………………………		v
DAFTAR TABEL………………………………………………………		viii
BAB I	PENDAHULUAN
	1.1. Latar Belakang.…………………………………………	1
	1.2. Identifikasi Masalah……………………………………	2
	1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian…………………………	3
	1.4. Kegunaan Hasil Penelitian……………………………..	4
	1.5. Jadual Penelitian………………………………………..	4
BAB II	TINJAUAN PUSTAKA
	2.1. Bauran Promosi……………………………………...... 2.1.1. Pengertian Bauran Promosi…………………....	6 6
	2.1.2. Alat Alat Dalam Bauran Promosi……………....	7
	2.1.3. Tujuaan Melakukan Promosi ………………….. 2.1.4. Langkah Langkah Dalam Mengelola dan Mengembangkan Program Bauran Promosi….	13 15
	2.2. Faktor-Faktor yang Dipertimbangkan Dalam Menyusun Bauran Promosi………………………… 2.3. Pengertian Loyalitas dan Upaya Mempertahankan Loyalitas Pelanggan …………………………………. 2.3.1. Pengertian Loyalitas Pelanggan …………........ 2.3.2. Upaya Mempertahankan Loyalitas pelanggan..	20 22 22 23
BAB III	OBJEK DAN METODE PENELITIAN
	3.1. Objek Penelitian……………………………………......	24
	3.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan …………………… 3.1.2. Kegiatan Usaha…………………………………	24 27
	3.2. Metode Penelitian……………………………………….. 3.2.1. Sumber Data……………………………............	28 29
	3.2.2. Teknik Pengumpulan Data………………..........	29
	3 .2.2. Teknik Pengolahan Data……………………......	30
BAB IV	PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN
	4.1. Tujuan Pelaksanaan Promosi Pada PT. Indosat Tbk. Cabang Bandung………………………………………...	31
	4.2. Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan Pada PT. Indosat Tbk Cabang Bandung……….………………………………………...	33
	4.3. Faktor-faktor yang Mendukung Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan Pada PT. Indosat Tbk Cabang Bandung ……………………...	38
	4.4. Faktor-faktor yang Menghambat Pelaksanaan Promosi Dalam Upaya Memelihara Loyalitas Pelanggan Pada PT. Indosat Tbk Cabang Bandung………………………	40
BAB V	KESIMPULAN DAN SARAN
	5.1. Kesimpulan………………………………………………	43
	5.2. Saran……………………………………………………..	46
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN